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作者:周亮
来源:全球品牌网 时间:2004-11-2 17:11:40 |
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炎帝酒业客户管理
在顾客为尊，市场为首，人才为源的企业哲学指导下，我们从酒业实际需要制订客户管理战略。因为，谁掌握了销售通路，谁就是市场的赢家；因为，谁掌握了客户，谁就拥有市场。
第一部分 向经销商销售的策略模式
我们在总结许多企业对经销商的管理经验的基础上，归纳出一套向经销商销售的策略模式，即：
一个中心-------销售活动要以管理为中心
两个基本点---------企业抓好销售队伍和经销商队伍的建设
三个原则-----------
1 做市场就是建立网络
2 帮助经销商赚钱
3 提高店铺占有率，提高店内占有率，让每一个商店销售更多的产品
四个目标-----------销售量最大；成本费用最低；市场占有率最大；购买者最多；
做销售，首先是搞管理。80年代的销售是占山为王，因为市场可以拼出来；90年代的销售是战术的，市场是策划出来的；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的。销售目标的无法达成不是销售策略不正确，销售人员不努力造成的，而是销售管理不全面，不系统造成的。
销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，操作无规范，制度不完善等等都是炎帝酒业在管理上的漏洞，在这里，我们从经销商管理的角度上进行探讨。
一粒麦子有三种命运。一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是播种，结出丰硕的果实，创造出新价值；三是保管不当霉烂变质，失去自身的价值。经销商管理也一样，企业对客户管理有方，客户就有销售热情，会积极配合厂商的政策；管理不善，就会导致销售风险。我们在这一方面做了哪些工作？企业对客户没有进行有效的管理，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。
客户管理既然重要，那么，我们的销售管理体系应该建立在客户战略的基础之上。建立面向客户的销售管理体系，主要包括以下内容：
1 销售计划管理。包括客户，区域，业务员，结算方式，销售方式，铺货进度，销售目标分解和时间进度。销售计划管理的核心就是对销售目标在各个方面进行分解。分解可以检验目标的合理性和挑战性，在实施过程中随时发现问题，也反映市场机会，也是量化严格管理的关键。
2 客户管理。核心是热情管理和风险管理。这里强调的是服务和配合。在很多层次上，经销商对市场的了解比我们更多，因此，在市场上，有发言权的是客户。
3 业务员过程管理。围绕销售中心和客户管理，监控业务员的工作。
4 结果管理。业务员的行动结果有两个方面，一是业绩评价，二是市场信息收集。业绩包括销售量和回款情况，对经销商的服务情况；销售费用控制情况，销售报告系统，服从管理情况；信息收集包括本产品市场表现，竞争对手信息，市场走势，客户信息。
销售管理工作的关键是全面，系统，专业。
第二部分 建立客户资料库
我们取之不尽的利润之源在哪里？
在市场，在客户。建立了面对客户的管理模式，我们必须拥有一大批忠实的渠道商。
客户的来源：
1 竞争对手的客户；
2 潜在的市场客户；
3 新扶植的客户；
客户资料库的建立：
1 客户所在市场资料；
2 客户企业资料；
3 客户个人资料；
4 客户信用评级；
5 是否开发该客户？
拥有了一大批的数据，我们便有了明确的目标，在企业需要时，客户资料库就派上用场。
第三部分 建立销售网络
“谁升起，谁就是太阳”，在市场意义上的解释是：谁建立了销售网络，谁就拥有了市场。在这里，建网络和卖产品的区别就象农民浇地。农民可以挑水浇地，也可以修渠浇地。决定企业命运的主要因素是销售网络，而且是真正属于自己品牌的有效运行的网络。
成功的模式：
品牌＋网络＋管理
网络是怎样建立起来的？我们没有“五粮液”的品牌号召力，怎么办？
靠利益凝聚经销商。帮助经销商赚钱是业务员的职责。但是，我们必须对“让经销商赚钱”有正确的认识：
当销售出现困难，无法保证经销商利益时，企业怎么办？
经销商以现有的条件无法拓展市场从而赚不到钱时，企业怎么办？
当经销商被竞争对手吸引时，企业怎么办？
当经销商无视企业品牌，只顾自己的利润时，企业怎么办？
等等网络中的问题。
解决以上问题的出路是销售观念和销售方法的更新。
建立销售网络的框架：
1 中心样板市场的形成并产生辐射力；
2 区域性品牌形成；
3 以5--10个中型城市构成的销售圈；
4 省级市场大面积布点；
对八千岁来说，小面积的区域网络意义重大。
作者：（周亮，globrand专栏作者，品牌策划专家、实战派营销人，阿刺古白酒企业成长咨询机构首席营销顾问，中国酒市场研究中心研究员，多家知名网站专栏作家，《糖酒快讯》、《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。迎您与作者探讨您的观点和看法，
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